「NO」が「YES」に変わる最強セールスの法則
＜箱田 忠昭（著） フォレスト出版刊＞からの要約情報
あらゆるセールスの体験をし、外資系の社長を経験してきた著者の
セールス人生から得た経験と、営業マン教育、日米で学んだセールス理論に基づき、
すぐに役立つ手法を具体的に解説。
人間の行動パターンを知れば必ず売れる！
１．人間の行動パターンに応じたセールス法を身につける
人間には、誰にでも共通する行動パターンがある。
例えば「嫌なヤツからは物を買わない」「最初は否定的に考える」などは、
誰にでも共通する行動パターンと言える。
営業とは人間対人間のやり取りだ。
だから、人間の行動パターンを知り、
次にそのパターンに応じたセールス法を身につければ、売り上げはどんどん上がるのだ。
ところが、営業マンの多くは懸命に努力しているにもかかわらず、
うまく売ることができない。
それは努力の仕方が間違っているからだ。
たとえば、彼らはトップ営業マンのセールストークを暗記したり、
本で小手先のテクニックを学ぼうとしている。
ひどい場合、商品の特徴を述べた後は、
ひたすら「お願いします」を連呼すればいいと思っている。
これでは売れるはずがない。
２．相手のニーズをつかむことから始める
営業の世界では「値段でなく、品質を訴求せよ」と言われている。
価格より、商品の良さをお客に訴えることで、価格競争を避けることが目的だ。
しかし商品さえよければ、それだけで物が売れるわけではない。
そんな時代は終わった。
だからといってセールストークに磨きをかけたり、商品知識を覚えたり、
品質の良さを強調したりしてもダメだ。
その前にやらねばならないことがある。
それは相手、お客のニーズを引き出すことだ。
例えば、車の営業マンが車の燃費の良さを熱心に説明しても、
お客の方は、お金よりも安全性を重視しているかもしれない。
その場合、その営業マンの努力はムダになる。
つまり営業では、まず相手のニーズをつかむことが肝心なのだ。
そのためには、売り込む前に、質問をして情報収集をしておくことが大事なのだ。
３．営業活動では、営業マンという人がモノを言う
商品がいくら良くても、その良さが伝わらなければ、相手は買ってくれない。
反対に相手が納得さえすれば、無理に説得などしなくても、
相手は自分の方から財布を開いてくれるものだ。
納得してもらうためには、商品を売り込んではいけない。
代わりに自分を売り込むことだ。
自分を知ってもらい、自分に対して好意を持ってもらうことが重要なのだ。
営業活動では、営業マンという人がモノを言うのだ。
反対に営業で営業マンが嫌われたら、それでオシマイというのが基本だ。
だから相手に好かれることを実践していくことだ。
自分自身が相手に好かれれば、あとは無理に売り込みなどせずとも、
自然に営業はうまくいくものなのだ。
４．チャルデニーの法則
営業では、何を売るかでなく、誰が売るかが大事なのだ。
営業は属人的なモノなのだ。
例えば、人は知らない人の話は信用しない。
また知らない人とは取り引きしない。
同じ車でも、友人が薦めた物なら買おうと思うことが多い。
ちょうど車が欲しいときなら、多少高くてもそれを買うはずだ。
人は知り合いや、感じのいい人から買いたいと潜在的に思っているはずなのだ。
人間関係の法則に「チャルデニーの法則」というのがある。
これは「人は好意を持っている人から頼まれると、それに積極的に応えよう」
とするという法則だ。
これを裏返せば、「人は嫌なヤツに頼まれると買いたくなくなる」ということになる。
信頼関係があり、好かれていれば売ろうとしなくても、物は売れていくものなのだ。
５．セールスで大事なことは、まず相手に好かれること
このように、セールスで大事なことは、まず相手に好かれることだ。
これは、法人相手の商材でも同じことだ。
商品を販売するのは企業かもしれない。
だが営業の相手は企業ではない。
一人の人間だ。
だから相手先が、名の知れた大企業であっても、心配することはない。
担当者レベルで考えればいつでも交渉相手は人間だからだ。
バイヤー、会社幹部、技術部長、工場長、経理担当者、人事部長など、
交渉相手の肩書きは様々だろう。
でも交渉はすべて人間同士で行われるのだ。
そのことを忘れてはならない。
＜了＞
以上は、「ビジネス選書＆サマリー」様の好意・了承の上、紹介致しております。
